8 étapes pour réussir votre programme marketing BIM

Il ne suffit pas d’avoir la capacité BIM – vous devez savoir comment vendre votre expertise BIM aux clients et prospects.

Les propriétaires de bâtiments et les développeurs changent de rythme concernant les services BIM. Il y a quelques années, alors que le BIM en était encore à ses balbutiements, un client ou un prospect pouvait publier un appel d’offres demandant un certain niveau vague de portée BIM sur un projet proposé. Aujourd’hui, les clients et les prospects deviennent beaucoup plus sophistiqués en exigeant une expertise BIM démontrée et une expérience sur des projets réels.

Aujourd’hui, les clients considèrent l’implémentation technique du BIM presque comme acquise. En conséquence, le nombre de clients prêts à payer un supplément pour les livrables BIM est pratiquement inexistant. Le résultat est que si votre entreprise ne dit pas au marché comment votre approche du BIM la distingue des autres offrant des services BIM «standard», elle sera bientôt laissée pour compte.

En tant que gestionnaire chevronné des technologies BIM / CAD, je crois qu’il existe un moyen systématique de faire du BIM une force marketing puissante pour votre entreprise – une approche en huit étapes pour aider votre entreprise à différencier ses capacités BIM, devenir un conseiller de confiance et gagner plus travail.

ÉTAPE 1. RECONNAÎTRE LES ASPECTS MARKETING ET COMMERCIAUX DE LA MISE EN ŒUVRE DU BIM DANS VOTRE ORGANISATION.

Sous la pression concurrentielle extrême récente, de nombreuses entreprises AEC ont dû adopter le BIM sans passer suffisamment de temps sur les processus complexes impliqués dans l’adoption d’une telle technologie transformatrice. En conséquence, les entreprises sont devenues tellement impliquées dans la mise en œuvre de la technologie (certes pas une considération triviale) qu’elles ont largement ignoré les aspects de développement commercial du BIM.

C’est malheureux, car le BIM change notre façon de faire des affaires et, par conséquent, la façon dont nous allons sur le marché. Le fait de ne pas élaborer de stratégie, d’analyser et de documenter la façon dont le BIM s’intègre dans votre structure d’entreprise aura un impact négatif sur votre capacité à rivaliser dans un climat hautement concurrentiel, avec ces conséquences:

• Votre culture organisationnelle considérera le BIM comme un outil plutôt que comme une opportunité commerciale offrant des services au-delà de ce que les entreprises AEC ont traditionnellement offert.

• Votre entreprise souffrira d’un manque de définition, de capacités et d’expertise BIM.

• Votre personnel en contact avec les clients ne comprendra pas votre vision globale et vos objectifs pour le BIM.

• Votre personnel de développement commercial et de marketing s’appuiera sur les capacités héritées au lieu d’utiliser les nouvelles compétences et capacités que le BIM met à la disposition de votre entreprise.

De plus, les attentes des clients varient considérablement en fonction de leur compréhension du BIM et de l’expérience qu’ils en ont. Souvent, les entreprises d’AEC se retrouvent avec une compréhension incertaine de la quantité de BIM requise sur les projets en raison d’un manque d’orientation de la part du client, alors qu’en fait, nous devrions être ceux qui personnalisent une approche BIM pour chaque projet.

ÉTAPE 2. ÉTABLIR UNE VISION BIM QUI EST ÉTROITEMENT LIÉE À LA PHILOSOPHIE ET ​​AUX OBJECTIFS DE VOTRE ENTREPRISE ET ENTIÈREMENT INTÉGRÉE DANS LE TISSU DE VOTRE ORGANISATION.

Mettre en œuvre le BIM en tant que processus et technologie est une chose, mais renforcer les informations d’identification BIM de votre entreprise nécessite d’intégrer le BIM dans le tissu de votre organisation.

Une vision BIM doit clairement refléter votre culture organisationnelle en ce qui concerne le BIM et comment elle définira l’orientation future liée aux rôles et responsabilités du personnel, aux compétences, aux offres de services et au positionnement stratégique. En d’autres termes, comment le BIM s’intègre-t-il au sein de votre organisation, à la fois structurellement et philosophiquement? Comment cela changera-t-il votre entreprise?

ÉTAPE 3. IDENTIFIER UN(DES) CHAMPION(S) BIM AU SEIN DE VOTRE ORGANISATION POUR DIRIGER L’EFFORT.

Afin d’introduire le BIM dans votre organisation, un leader BIM fort doit soit se manifester, soit être identifié. Cette personne ne vient pas nécessairement du côté technique de votre organisation. En effet, pour faire du BIM une composante commerciale efficace de votre organisation, il faudra une personne aux multiples facettes qui comprend suffisamment bien la technologie pour élaborer des stratégies, gérer et déployer à partir d’une «vue d’ensemble», mais qui a également une compréhension et une appréciation de la du côté des affaires et des opérations – quelqu’un qui peut défendre l’effort et qui a une idée de la façon dont le BIM peut redéfinir stratégiquement l’organisation pour le mieux.

Cette personne doit détenir le titre de directeur, directeur général ou exécutif BIM et doit avoir le pouvoir de s’engager avec les dirigeants de l’entreprise, d’établir le budget pour hiérarchiser les dépenses et de définir le rythme de l’adoption du BIM au sein de votre organisation.

En tant que visage du BIM dans votre organisation, votre champion BIM devra atteindre un large groupe de parties prenantes, à la fois internes – marketing, finance, mandants – et externes – clients, prospects et leurs représentants. Le champion BIM doit être le genre de personne capable d’écouter et de comprendre les besoins des clients et prospects et de mettre en œuvre des stratégies commerciales pour répondre le plus efficacement à ces demandes. En même temps, cette personne doit avoir la capacité de repousser ceux qui résistent au changement.

ÉTAPE 4. DÉFINISSEZ CLAIREMENT VOS CAPACITÉS BIM AUX CLIENTS.

Votre entreprise doit décider jusqu’où vous irez en termes de capacité BIM. Ensuite, faites connaître à vos clients et prospects, à travers votre programme marketing BIM, précisément ce que vous pouvez leur offrir:

• BIM 3D: modélisation et documentation – Permet d’utiliser le BIM comme outil pour développer et livrer des conceptions plus intelligentes pour toutes les disciplines dans un format 3D intelligent ainsi que d’étudier et d’analyser l’intention de conception.

• 4D BIM: Intégration pour la construction – La capacité de tirer parti des avantages des outils BIM pendant la phase de construction se traduit par de nombreux avantages pour un client, y compris la capacité de résoudre les maux de tête de la construction via l’environnement virtuel et d’améliorer la coordination, l’étude du calendrier et des attributs de calendrier pour assurer la livraison à temps, ainsi que la constructibilité et la livraison des projets.

• BIM 5D: estimation des coûts – Une toute nouvelle façon de voir les coûts de construction dans une méthodologie plus virtuelle et automatisée, offrant des informations à jour pour comparer les coûts réels aux estimations tout au long du cycle de vie d’un projet.

• 6D BIM: Intégration du cycle de vie du bâtiment – Améliore la gestion des installations en utilisant les informations BIM 3D, 4D et 5D dans l’exploitation, la maintenance et la rénovation future du bâtiment.

ÉTAPE 5. INCORPORER LE BIM DANS LE CONTENU MARKETING DE VOTRE ENTREPRISE.

La capacité BIM de votre entreprise est presque sans valeur si elle n’est pas entièrement assimilée à votre contenu marketing. Étant donné que le matériel de développement commercial est dynamique et doit donc être mis à jour fréquemment, vous devez penser aux moyens d’incorporer le BIM dans ces matériaux.

Le portefeuille BIM est le CV BIM de votre entreprise. Vous devrez combiner vos réussites récentes de projets BIM avec vos services de base pour créer une nouvelle présentation de vos capacités plus robustes. Le BIM peut être présenté comme un ensemble de processus, de workflows et de technologies mis à profit au sein de votre entreprise pour vous aider dans la prestation de vos services de base. Les portefeuilles BIM doivent inclure un mélange de supports (images, animations et feuilles de route) qui mettent en valeur vos capacités BIM. Il existe également un élément important de gestion et d’exécution de la collaboration dans le BIM que la plupart des organisations AEC ne mentionnent même pas. Vous devriez.

Vous devez tirer parti de vos capacités multimédias existantes ainsi que de nouvelles pour commercialiser votre portefeuille. Il est essentiel d’ajouter du matériel BIM au site Web de votre entreprise, soit en tant que sous-ensemble de projet, soit en tant que capacité complète avec des contacts et des services de direction appropriés. Des activités de sensibilisation supplémentaires pourraient inclure des activités de réseautage social liées au BIM et des entretiens sur le Web avec votre responsable BIM et des responsables logiciels. Enfin, créez un jeu de diapositives de présentation BIM qui explique comment votre entreprise se transforme avec le BIM.

Le but n’est pas de submerger vos clients avec plus de BIM, mais plutôt de diffuser votre vision BIM établie en interne et en externe à travers votre matériel marketing.

ÉTAPE 6. FORMATION DE VOTRE PERSONNEL VISANT LE CLIENT SUR LES TENDANCES BIM, LA LANGUE ET LA CULTURE.

Même les meilleurs supports marketing ne peuvent gagner des affaires sans intervention personnelle. Le personnel en contact avec la clientèle, en particulier le personnel de direction et de développement commercial qui interagit avec les clients potentiels et existants, doit savoir parler le langage du BIM. On ne devrait pas s’attendre à ce qu’ils deviennent des experts techniques, mais ils doivent rester au fait des tendances du BIM au sein de l’industrie et de la manière dont la vision BIM de votre entreprise répond à ces tendances.

Ce type d’implication individuelle mettra votre entreprise en mesure d’offrir des conseils d’experts aux clients en fonction de leurs besoins BIM spécifiques. En conséquence, votre entreprise deviendra le consultant expert, pas le fournisseur générique de BIM.

ÉTAPE 7. PERSONNALISER LES RÉPONSES AUX APPELS D’OFFRES ET LES ADAPTER AUX BESOINS LIÉS AU BIM DU CLIENT.

Les appels d’offres englobant les exigences BIM peuvent généralement être divisés en trois catégories:

RFP générique – BIM non inclus dans le champ d’application, sauf peut-être pour une petite sous-section.

Appel d’offres technologique – L’accent est principalement mis sur l’utilisation de logiciels technologiques. Laisse un grand vide dans la définition d’autres problèmes, tels que les processus, l’intégration, les normes et le flux de travail.

Advanced RFP – Élabore longuement sur la portée du BIM. Peut inclure des expositions complètes avec des exigences détaillées qui couvrent:

• Normes et processus

• Plan stratégique – modèle pour développer un plan d’exécution BIM de projet

• Exigences logicielles pour chaque discipline

• Processus et méthodologies de workflow: réunions, détection des conflits, décollages et rapports

• Procédures de gestion des modèles BIM, gestion de contenu et archivage

Les propositions doivent toujours être personnalisées et adaptées aux besoins du client. Si le client ne sait pas quoi demander du point de vue du BIM, saisissez-le comme une opportunité pour offrir des conseils en tant que consultant et expert BIM.

ÉTAPE 8. POUR PRÉPARER UNE APPROCHE PERSONNALISÉE, COMMENCEZ PAR ÉTUDIER LE PORTÉE BIM.

Voici où vous montrez votre compréhension des besoins et attentes du client en matière de BIM. Posez des questions et faites des suggestions (si vous y êtes invité). Appréciez la motivation du client pour l’utilisation du BIM. Informer le client sur les processus ou obstacles potentiels dont il peut ne pas être au courant. Enfin, écrivez la réponse autour de la portée du client et présentez le portefeuille et les capacités BIM.

Au fil du temps, vous serez en mesure de développer des modèles de RFP et de marketing qui répondent à différents types d’approches BIM. Bien que ces modèles doivent couvrir les bases, ils doivent toujours être personnalisés pour chaque projet en fonction de la dynamique de la relation client.

Le moment est venu pour votre entreprise de se positionner en tant que leader et expert du BIM. La mise en œuvre logicielle à elle seule ne suffit pas; La création d’une capacité et d’un portefeuille BIM faisant partie de la marque, des services et de l’ADN d’une entreprise est une condition préalable. Ce n’est qu’alors que votre entreprise pourra utiliser le BIM avec succès pour l’aider à rivaliser sur le marché extrêmement épuisant de la conception et de la construction.

Source : https://www.bdcnetwork.com/8-steps-successful-bim-marketing-program

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